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牛恩坤
牛恩坤

牛恩坤系亮剑咨询公司董事长,北京大学EMBA社群导师,有多年的酒行业营销经验,曾为泸州老窖六年头、四特、淮源老窖、洋河老字号、郎牌特曲、消时乐山楂爽等品牌提供长期咨询服务。2013...

互联网浪潮扑面而来 酒商面临四大变化

时间:2018-01-31     来源: 河南酒业
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  自2012年移动互联网开始高速发展,对酒类商业影响是多方面的。现在回过头来看,只有多维度、多角度、系统化思考才能有效利用,而不能简单地把互联网看做单一功能的工具。反思与总结这几年的发展,相信大家就会发现互联网的本质。

  变化1

  移动互联网开启了酒商全新的时代移动互联的高速发展改变了人们的生活,当酒商还没完全适应过来,移动互联网就推动着一个又一个互联网巨无霸公司直接或间接地影响着酒商的生意。天猫、京东用不到5年的时间已经做到了几十亿元,酒仙网、1919等零售业态用不可思议的速度在证明着他们的增值,传统酒商发现消费者再也不像以前那么容易搞定了,更认品牌、网上询价、要求服务等让酒商措手不及,不管酒商接受不接受,适应不适应,移动互联网带领酒商开启了一个全新的时代。

  变化2

  移动互联网改变了商业思维方式互联网时代之前,很多行业依靠信息不对称获利,酒商也不例外。进人互联网时代消费者获取信息变得容易。一个普通的消费者都知道茅台出厂价是819元。如果酒商靠经营产品差价盈利变得异常困难。再加上厂家率先互联网+,让中间环节的酒商处于尴尬地位。酒商在互联网的趋势浪潮下,首先应转变思维方式,原来更多的思考如何销售,现在要站在消费者立场上思考如何购买、有什么体验、能否形成口碑等。因此移动互联网改变了酒商思考问题的方式。

  变化3

  互联网去掉无效中间环节用互联网思维去思考问题的目的是为我所用。由于移动互联网带入信息文明时代,商家原来的立身之本就是网络,必然会带来全方位的冲击。酒商作为厂家与消费者的中间环节,要么直接改造连接消费者的网络,做厂家连接消费者的服务商;要么在桥梁中转变角色,为厂家与消费者提供附加价值服务。互联网时代一切变得非常透明,直接连接变得简单。虽然互联网去中介化明显,更多的是去掉无效中间环节。如果商家在中间环节中变得更加有效,不但不会去中介化,而且会是更有价值的桥梁。电商之所以没有得到厂家的认可,是因为一开始就充当了破坏者的角色。天猫、京东越来越受到厂家的认可,主要原因是从原来简单粗暴的方式转变为厂家的传播、推介及消费者资源整合平台,与厂家合作越来越紧密。因此互联网不是去中介化,而是去掉了无价值的中介,重新思考商业价值是酒商重新定位的问题。

  变化4

  多种用途的互联网工具产生从思维和价值的高度来看互联网工具,就会看得更清晰更本质。这个划时代的工具改变了人们的生活方式:滴滴改变了出行方式;支付宝改变了支付方式;天猫改变了购物方式。其实在很多区域年轻人开始网上购酒,这一趋势目前正在向全国蔓延。如何系统地来看待移动互联这一工具呢?笔者理解如下:

  第一,销售升级工具。从小米手机的成功来看,并不是互联网发挥其威力,而是行销借助互联网升级的结果。因为营销的本质是需求满足,而不是有了互联网才使得目标实现。因此,从营销升级角度来看,酒商要想在新时代充当价值角色,必须用好经营升级。从茅台处罚代理商可以看出,酒商营销依然处于传统渠道思维时代。

  第二,平台再造工具。互联网作为看不见摸不到的时空连接平台,重新定义了与消费者的沟通方式。这个时代的社群、B2B、O2O以互联网为平台,是让供需面对面的中间介质。 互联网不仅承载供需,成为了多方面价值总和,更是通过整体资源融合和交互产生的协同价值,是多方共建、共享、共赢的平台。

  第三,渠道变革工具。今天已进入商品严重过剩时代,渠道不再是推介、便利、陈列的作用,而主要作用是体验、传播、场景化。互联网对渠道变革的提速,导致出现了多种商业形态来切割传统存量市场。目前已经出现了易酒批、酒易代、酒仙团、酒蚂蚁等多种商业形态,虽然还不能对成功与否下结论,但他们在加速渠道变革。

  第四,内联外传工具。几乎每个酒商现在都有多个微信群,有的用来员工内部沟通、有的用来管理客户,原来很多员工的时间都在路上或者终端店里,现在更多的时间都在群里或者微信上。华泽集团董事长吴向东先生对微信群有个总结:能把远在千里之外的人拉到一个房间里说悄悄话,说明微信群不仅仅联络关系、维护关系,还可以是深化感情的平台。内部联系不仅节省了办公成本而且节省了时间,无论外部传达还是传播不仅仅节省了各种成本,关键是更加精准有效,这一工具目前已经被大大小小的公司日常使用。

  第五,数据分析工具。移动互联的价值在于精准有效,通过移动互联搜集数据、研究数据和分析数据为我所用。告别原来拍脑门决策,下市场调研的传统研究分析市场的方式,有利于酒商对市场快速做出应变和调整,更有利于对消费者做到精确制导,同时提高综合服务能力。移动互联网对酒商影响是多方面的,因为移动互联网是一个划时代、改思维、建平台的重要工具,如果不能多角度、多维度和系统地去运用,也许酒商价值需要重新去思考。

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